最近ではマーケティング手法としてSNSが使われるようになってきました。SNSの始まりは自分の情報を発信、共有するツールとして使われていましたが、今では企業や店舗が自らアピールする場所として発展してきました。最近ではフォロワーの多い人、所謂インフルエンサーに対して自社の商品を提供、宣伝してもらうことにより幅広く認知され購入してもらうインフルエンサーマーケティングが幅広く使われるようになってきました。

SNSの種類について

SNSにはLINE、Twitter、Facebook、Instagram、TikTok、YouTubeなど様々なツールがあり、最近ではClubhouseなども話題に上がりました。LINEはチャットツールとして日本では1番使われるツールと言っても良い程に成長しました。LINEはクローズドな空間である為、LINEにおけるインフルエンサーなどは存在しませんが、チャットの相手がある程度担保されており、商品をおすすめされた場合に購入されやすくなります。一方、オープンな空間ではYouTuberやインスタグラマーと言われるようなインフルエンサーが職業として存在し、拡散することができます。インフルエンサー使うことで認知度は高まりやすいですが購入率が低くなってしまいます。このように、自社の商品を購入してもらう為にどのSNSのツールを使うのかが重要になってきます。

クローズドなSNSの使い方について

LINEやFacebookのようなクローズドな空間の場合、拡散機能としては乏しく商品を勧めるきっかけを作るには難しいものの、1度勧められれば購入される確率が非常に高いです。クローズドな空間であるSNSに対して商品の提供等は非常に効率が悪くなります。その為、1人の購入者から拡散してもらうような仕掛けを作っていくことが重要となります。ゲームアプリ等でよく使われていますが、1人を紹介するとその対価としてゲーム内通貨が得られるといった仕掛けがなされています。これはゲームアプリでなくとも成立させることができます。例えば、商品を購入した方に対してポイントカードとポイントを付与、1人紹介することで紹介した側も紹介から入会した方にもポイントが付与されるような仕組みでも成立します。普段チャット等をしない相手から入会を促すような仕組みでは怪しいと思われてしまいますが、普段チャットをしている相手から入会して欲しいといった旨を伝えることで説得力も増し、購入される確率が高くなります。

オープンなSNSの使い方について

オープンなSNSにはTwitter、Instagram、YouTubeなどがあり、拡散される為の機能が標準で備わっています。所謂「バズる」という仕組みができています。自社のアカウントで自社の商品を普通に紹介することも1つの手段としてありますが、この場合は自己顕示と一緒という認識がなされてしまい、有効的な手段とは言えません。自社のアカウントで自社の商品を購入してもらう為には、比較や客観的な視点が非常に重要となります。例えば新商品を販売する場合、過去の商品としてどういった点が改善されたのかや、他社商品と比較して優れている点を提示し、比較することで説得力を増させることができます。過去に自社商品の購入や他社商品に躊躇っていた場合、その改善点を提示することで購入する理由を作ることができます。また、客観的な視点については口コミをピックアップして投稿したり、Twitterであればリツイートなどを行うことで納得感を作り購入に至らせることができます。

インフルエンサーマーケティングについて

拡散機能のあるTwitter、Instagram、YouTubeに関しては影響力のあるインフルエンサーがいます。しかし単純なフォロワー数が多い人に対して商品を提供し、紹介を依頼することにはリスクがあります。20代男性に人気のあるインフルエンサーに対して化粧品の提供をしたとしても効果が大きくありません。インフルエンサーにはそれぞれフォロワーの特徴があり、フォロワーの性質を掴んだ上でインフルエンサーを選定する必要があります。

ただし、簡単なターゲティングでは効果が薄くなってしまいます。20代女性に対して化粧品を提供するにしても、そのインフルエンサーが化粧品の投稿をすることに意味があるのかどうかを見極める必要があります。普段の投稿がカフェとアパレル関係の人に対して化粧品を投稿したとしても人気があるのかどうかまでは見極めることができません。まずは普段の投稿と自社の商品が合っているのかを確認しましょう。

インフルエンサーを選ぶコツ インフルエンサーの多くは特化したジャンルがあります。例えばアパレルブランドの場合を考えてみましょう。商品の提供を行う、普段服を投稿しているインフルエンサーを選ぶ際、フォロワー2万人で美人の方とフォロワー1万人で顔を隠している方がいた場合、フォロワー1万人で顔を隠している方に依頼した方が効果が高いと思われます。

美人の方である場合は男性フォロワーが多い可能性が高いですが、顔を隠している方の場合、服に注目しており女性フォロワーが参考にしている可能性が高いです。また、TwitterやInstagramではいいね数、YouTubeでは高評価数という指標があります。顔を出している方でも顔を出している投稿と顔を出していない投稿があり、顔を出している投稿の方がいいね数（YouTubeでは高評価数）が高い場合は顔に興味を持たれている可能性が高くなります。

これを自社の商品に当てはめ、インフルエンサー自身ではなく、インフルエンサーのフォロワーが何に興味を持っているのかを見極める1つの手段として考えておきましょう。